Статья опубликована в №64 (декабрь) 2018
Разделы: Экономика
Размещена 05.12.2018. Последняя правка: 15.10.2019.
Просмотров - 1478

Современная политика скидок в организациях

Пирштук Диана Ивановна

магистранка

Белорусский государственный университет

руководитель IT-проектов

УДК 658.3

На современном этапе скидки стали неотъемлемой частью ценовой политики. Изучение темы актуально на сегодняшний день, так как, используя этот инструмент, можно повысить уровень продаж и получить прибыль от реализации продукции.  Особое значение стоит уделять скидкам в условиях кризисной ситуации экономики.
Целью статьи является разработка предложений при установлении скидок на основе анализа нынешнего применениях скидок организациями. Цель обусловила следующие задачи:

1) анализ нынешней политики применения цен известными организациями;

2) выявление тенденций в сфере установления скидок;

3) описание ситуаций, когда неэффективно делать скидки;

4) указание формул для расчета размера скидок и количества увеличения продаж для обеспечения сохранности получаемой прибыли;

5) выработка предложений, которыми следуем руководствоваться при установлении скидок. 

Для написания статьи были использованы следующие материалы: учебные пособия[6,7], статьи по теме из электронных журналов [3], новости[1,4], реклама организаций, предоставляющих скидки. 

Используемые методы: описание, анализ, эмпирические и экономико-математические методы.

Научная новизна состоит в том, что выработанные предложения, основанные на анализе современного состояния на рынке  в области предоставления потребителям скидок, помогут избежать ошибок при принятии установлении скидок  и увеличат выручку посредством стимулирования продаж.

Скидка (дисконт) - льгота, предоставляемая в форме снижения цены на продукцию, услуги и т.п. Размер скидки устанавливается к базисной цене предложения[2].

Наиболее популярными видами скидок являются количественные, временные, сегментные, скрытые и спасающие от дополнительных затрат.

Количество скидки увеличивают число покупок.

Временные скидки предоставляются в течение короткого промежутка времени. Длительность их действия может быть всего сутки или даже пару часов, например, в зависимости от времени суток: утро, день, вечер или ночь. Так, компания Alibaba в честь дня холостяка организовала скидки и за первый час выручка составила 10млрд долларов, а за 10 часов этот показатель удвоился[1]. Wildberries меняет цены на товары в течение суток, тем самым стимулирует потенциального покупателя оформить заказать немедленно, не оставляя времени подумать, нужен ли этот товар ему, ведь через некоторое время цена может стать выше.

К временным скидкам также относятся сезонные скидки. Они предназначены для привлечения покупателей к новому товару, а также поддерживают стабильный уровень выручки и прибыли, равномерное использование производственных мощностей на протяжении года.

Сегментные скидки позволяют не упускать покупателей всех категорий. Они предназначаются, например, студентам, пенсионерам, т.е. тем, кому в силу небольших денежных поступлений сложно приобрести товары.

Скидки, спасающие от дополнительных затрат, помогают распродать залежалый товар и избавиться от затрат, связанных с хранением и т.д.

В последнее время набрали популярность проводимые скидки и акции в дни, называемыми «черными пятницами». Первоначально проводимое мероприятие было в пятницу 13-го числа, что в народе и есть «черная пятница». Однако производители стали устраивать скидки в пятницу  любого числа и даже в другие дни недели. Количество продаж резко растет, что за день выручка больше, чем за месяц. Было замечено, что цены на товары были завышены за 1-2 месяца до проводимой акции, чтобы затем продать товар по возращенной цене. Это позволило магазинам заработать максимальный объем прибыли[4].

Следует отметить, что одной из тенденции в установлении скидок является выдача дисконтных карточек. Благодаря им можно постоянно получать небольшие скидки, таким образом, компании заполучают себе постоянных клиентов. К тому же, фирмы имеют доступ к данным о покупателе(номе мобильного телефона, электронная почта). Потребители всегда информированы о предстоящих акциях. Сначала дисконтные карточки отличали магазины, кто первыми ввели их. Теперь же они так распространены, что никого не удивишь, даже в аптеках есть дисконтные карточки на покупку таблеток. Выросли издержки по времени взаимодействия покупателя и продавца (проверка наличия бонусов на карте, уточнение, будет ли покупатель списывать бонусы сейчас или позже и т.д.).

Некоторыми уловками пользуются продуктовые магазины, устанавливая скидки на товары первой необходимости (хлеб, молоко) и завышая цены на другие товары. Человек реагирует на более низкие цены на товары, что в первую очередь ему нужны, а ради других товаров уже не идет в другие магазины. Так, он оставляет больше денег в кассе, хотя предполагал сэкономить[3].

Применение скидок будет неэффективным в некоторых случаях. Например, когда спрос на товар и так завышенный, в данном случае производители и посредники только потеряют в прибыли. А также на покупателя не подействует цена со скидкой, которая выше, чем цена без скидки у конкурентов. И скидки на весь ассортимент магазина не создают лучшее впечатление о магазине. Они приемлемы только в случае ликвидации[5].

Психология продаж — целая наука, несмотря на детальный анализ  экономической эффективности, можно не преуспеть, если не учитывать нюансы человеческой психологии.[3]. Важно не просто произвести продукцию, но и уметь продать. Для этого необходимо обладать знаниями психологии.

Однако стоит четко понимать уровень, до которого можно снизить цену, если был выбран способ привлечения покупателей скидками. Для этого следует воспользоваться  формулой, которая обеспечивает сохранение доходности

Увеличение продаж(%)= (Х/(М-Х))*100,

где  Х – уменьшение цены в %, М –наценка  в %.

Приведем пример. Пусть скидка 10%, наценка 30%, тогда 10/(30-10)*100%=50%, то есть, при скидке 10% уровень продаж должен вырасти в полтора раза, чтобы сохранить прибыль на том же уровне.

Пользуясь данной формулой, можно не только находить необходимое увеличение продаж в процентном выражении, но и максимальный размер скидки в процентах, отталкиваясь от заданного уровня повышения продаж.

Установить скидку выше наценки нецелесообразно, крайним случаем является привлечение покупателей при потере их расположения, при выводе новой продукции и т.д., что является крайне рисковым, так как можно уйти в убыток, не отыграв своих затрат. Примером такой политики можно назвать пиццерию Dodo, которая в самом начале своей деятельности распространяла две пиццы бесплатно только юридическим лицам. В компаниях чаще всего заказывают пиццу на всех в отличие от физических лиц. Так, многие работники смогли попробовать пиццу, тем самым узнать о новой пиццерии.

Для успешного применения скидок предлагаем следующее:

1. Не пользоваться хитрыми уловками, как завышение цен перед проведением акции и т.д., современные потребители быстро узнают о таких хитростях и раздражаются, вы рискуете остаться без покупателей. К ним необходим только доброжелательный подход. Каждому человеку неприятно быть обманутым. Не создавайте этого ощущения.
2. Учитывать психологию влияния на потребителей. Как правило, скидки до 15% не воспринимаются потенциальными покупателями. Но стоит помнить, что такая скидка на сегмент дорогих товаров очень значима.
3. Делать скидки не в конце месяца, как это чаще всего происходит, а в начале месяца, например, числа пятого, к которому работники получат зарплату и будут находиться в состоянии радости.
4. Многие скидки, (как 2+1, 1+1), уже надоедают потребителям, а сегментные скидки актуальные всегда. Но не стоит активно устанавливать скидки на товары, так как воспользоваться преимуществом могут близкие покупателя, кому вы предназначаете скидки. При установлении скидочных цен на услуги это исключено.
5. Определять свои возможности и просчитывать допустимый уровень снижения цен, основываясь на своих возможностях. Ответить себе на вопрос, добьетесь ли вы необходимого увеличения продаж, достаточно ли эластичен данный товар.

Несомненно,  предоставление скидок покупателям актуально в современное время. Деятельность организаций  без предоставления скидок  уже даже и  не представляется. Продавец может обеспечить обоюдную выгоду для себя и покупателя, изменив базовую цену товара (услуги, работы). Применение скидок может увеличить прибыль, но   непродуманная политика  отрицательно воздействовует на деятельность организации. Проведенный в статье анализ позволяет решить задачу определения необходимого объема продаж при каждом уровне скидок для сохранения и увеличения доходности организации. Применение разработанных в статье предложений поможет организациям эффективно установить скидки и достичь большей выручки, а значит и прибыли.

1. Alibaba заработал почти 10 млрд долларов за первый час распродаж на «день холостяка» [Электронный ресурс]. – Режим доступа:https://belaruspartisan.by/economic/444701/(дата обращения 30.11.2018).
2. Записи маркетолога [Электронный ресурс]. – Режим доступа: http://www.marketch.ru/marketing_dictionary/marketing_terms_s/discount_Skidka/. (дата обращения 30.11.2018).
3. Н.А. Абрамова. Система скидок должна быть выгодна и продавцу, и покупателю [Электронный ресурс]// Журнал «Планово-экономический отдел», № 3, 2011 г. – Режим доступа: https://www.marketing.spb.ru/lib-mm/pricing/disc_eff.htm (дата обращения 30.11.2018).
4. Скидки с завышенных цен [Электронный ресурс]. – Режим доступа: https://rbc.ru%2Fnewspaper%2F2016%2F11%2F29%2F583c14739a7947ed6c9a6948 /(дата обращения 30.11.2018).
5. Скидки и распродажи в интернет-магазинах: как это работает. [Электронный ресурс]– Режим доступа: https://oborot.ru/articles/skidki-i-rasprodazhi-v-internet-magazinah-kak-eto-rabotaet-i35526.html (дата обращения 30.11.2018).
6. Ценообразование: ответы на экзаменационные вопросы // Шаркова О.Э. / – Минск: ТетраСистемс, 2009. – 176 с.
7. Шаркова О.Э, Все о скидках: практика и теория // Практическое ценообразование. – № 4. – 2009. – С. 54–60.

Рецензии:

5.12.2018, 13:06 Ашмаров Игорь Анатольевич
Рецензия: Статья на данную тему вызывает несомненный практический интерес и является актуальной. Однако необходимо добавить ряд разделов, которые являются обязательными для такого рода работ, а именно Материалы и методы, а также Научная новизна. См., пожалуйста, раздел Авторам, Требования к статьям в журнале "SCI-ARTICLE.RU" (URL: http://sci-article.ru/verxx.php?i=10). В результате Вы наполните все необходимые разделы текстом, в том числе новым по своему содержанию; автоматически прибавится текст статьи. Заключение также нужно сделать более значимым и оригинальным, сформулировать выводы так же, как Вы сформулировали Ваши предложения (рекомендации). Статью следует ещё доработать.

5.12.2018, 20:45 Ашмаров Игорь Анатольевич
Рецензия: Статья выполнена на актуальную тему и вызывает практический интерес. Материал работы хорошо структурирован, приведены теоретические выкладки как подтверждение выводов. Работа структурирована в соответствии с требованиями журнала. Аннотация соответствует содержанию статьи, равно как и её англо-русский перевод. Вывод сделан. Могу рекомендовать данный материал к публикации в научном журнале в открытом доступе.



Комментарии пользователей:

Оставить комментарий