Разделы: Менеджмент
Размещена 02.11.2015. Последняя правка: 01.11.2015.
Просмотров - 4650

Эффективные деловые переговоры – залог успешного бизнеса.

Рязанова Юлия Андреевна

бакалавр

Национальный исследовательский Томский Политехнический университет

студентка

Дубовицкий А.А., студент, Томский политехнический университет, кафедра инженерного предпринимательства; Кузин А.Ю., доцент кафедры инженерного предпринимательства Томского политехнического университета

УДК 65.01

Главная проблема начинающих предпринимателей – зачастую неумение четко и ясно донести информацию до слушателя. На наш взгляд, решение непосредственно связано с ведением эффективных деловых переговоров.

Актуальность темы исследования также обусловлена отсутствием точных пунктов или правил, применяемых для ведения успешного диалога с партнерами.

Эффективные переговоры предполагают нелегких процесс, который имеет собственную структуру и динамику развития. [1] Многие исследователи выделяют три основных этапа в процессе переговоров:

1. Начальный этап, подразумевает собой уточнение интересов, позиций, точек зрения слушателей, а также концепцию участников.
2. Дискуссионный этап. Этот этап включает в себя дискуссию выдвинутых положений, отстаивание интересов, выдвижение аргументов в поддержку своей позиции. Этот этап служит основой для последнего этапа.
3. Заключительный этап. Этот этап включает в себя согласование позиций и выработку договоренности по каждому этапу.

На практике данные этапы в большинстве случаев размыты. Один этап плавно перетекает в другой. Главное, что каждый из этих этапов имеет свои цели и задачи.  

Также начинающему предпринимателю важно знать, что существует 5 стилей по ведению переговоров такие как: доминирование, уход, уступка, компромисс, сотрудничество. Далее опишем подробней каждый стиль.

Доминирование – стиль для «твердолобых» предпринимателей. Скорее всего данный стиль переговоров не приведет к результату. Такой стиль наиболее подходит для решения чрезвычайных ситуаций, когда времени на использование других стилей отсутствует. Для данного стиля характерно отстаивание своих целей каждой из сторон, никакого сотрудничества между ними.

Уход – данный стиль подходит для предпринимателей «аналитиков», которые заранее просчитали возможность огромных противоречий и выяснили, что плюсов от переговоров будет меньше чем минусов. Для данного стиля характерно слабое давление, слабое сотрудничество.

Уступка – стиль, который используют предприниматели «хитрецы». Такой метод ведения переговоров следует использовать только для решения вопросов малой важности. Уступка по такому вопросу поможет получить кредит доверия у противоположной стороны. Предприниматели «хитрецы» используют этот кредит далее, при переговорах по более серьезному вопросу. Для данного стиля характерно слабое давление, высокая готовность к сотрудничеству.

Компромисс – данный стиль идеально подходит для предпринимателей «старичков», которые определенно знают, что им нужно от партнеров, и что партнерам может быть интересно от них. Применяют тактику «ты – мне, я – тебе». Данная тактика зачастую приводит к компромиссу между сторонами. Также данный стиль применим для руководителей организаций с одинаковой силой и статусом. Для данного стиля характерно средняя степень давления, средняя степень готовности к сотрудничеству.

Сотрудничество – наиболее желанный стиль для всех предпринимателей. При данном стиле находятся решения, выгодные для обеих сторон.

В современном мире, где каждый месяц открываются сотни, тысячи, десятки тысяч организаций, менеджеру важно владеть каждым стилем.

Более того, важным звеном в успешности переговоров служит подготовка к ним. Она проходит в несколько этапов:

1. Выявление области взаимных интересов. Без этого никуда. Нужно понимать, где интересы ваших организаций пересекутся.
2. Подготовка, контакт с партнером. Заблаговременный контакт с партнером в деловой обстановке никогда не навредит.
3. Решение организационных вопросов. Наиболее важный этап. От организованности зависит лицо компании. [2]

Самое главное, стоит точно определится с целями и задачами переговоров. Понять, что ваше предприятие желает от партнера, что оно может предложить партнеру взамен.

Не менее важный фактор, это обстановка, в которой ведутся переговоры. Руководитель должен подобрать среду для деловых встреч таким образом, чтобы это устраивало всех участников переговоров.

Наиболее популярное место для деловых переговоров принято считать комнату переговоров. Такая комната обязательно оснащена столом, за которым может удобно поместиться сторона оппонента.  Лучше всего выбрать овальный стол – так как по мнению психологов, овальные столы в большей степени способствуют расслабленной обстановке и открытому общению. [3]

Не менее важно, оснастить переговорную комнату видеотехникой и звуковым оборудованием.

Видеотехника позволит показывать презентации, видеоролики и другие мультимедиа материалы. Данных подход обязательно оценит другая сторона переговоров.

Звуковое оборудование поможет сопроводить презентацию звуком, что произведет неизгладимое впечатление на сторону оппонента при деловых переговорах. Более того, имея звуковое оборудование, легко быстро организовать выступление для крупной аудитории. 

Никакая видеотехника и звуковые приборы не помогут, если руководитель одет и ведет себя не подобающе. Поэтому следующий верный шаг к успешным деловым переговорам это внешний вид предпринимателя, ведущего переговоры, а также самообладание и уверенность речи.

Безупречный внешний вид поможет избежать ошибочного первого мнения. Заставит прислушаться к себе. Партнер проявит симпатию и будет более податлив.

Самообладание избавит от неловких моментов, которые могут навредить переговорам.

Уверенность в себе, в речи, которая доносится партнеру это половина успеха. Если вы уверены в том, что вы доносите до партнера, партнер это оценит по достоинству.

При использовании данной информации проводить эффективные переговоры станет куда легче. При соблюдении таких простых правил, как перечислены выше предприниматель будет иметь больше шансов привести свой бизнес на более высокий уровень.

Так как переговоры важны в любой из сфер бизнеса, данная статья будет полезна предпринимателем многих областей.

Предпринимателю важно знать, что успех его компании напрямую завит от переговоров, проведенных им.

1. Корэн Л., Гудмэн П. Искусство торговаться, или все о переговорах. – Минск: СП «Эф-ЭЙ-Би», 1995. – 132 с.
2. Мокшанцев Р.И. Психология переговоров. – М.: «Форум», 2002. - 345 с.
3. Томас Д. Переговоры на 100%. М.: «Эксмо», 2007. - 349 с.

Рецензии:

2.11.2015, 18:49 Дегтярь Андрей Олегович
Рецензия: Не соответствует требованиям, предъявляемым к научным статьям. Нет обоснования актуальности темы, постановки задачи, отсутствует анализ последних публикаций по исследуемой проблеме, не выделены реультаты авторских исследований. Статья нуждается в существенной доработке.

10.11.2015, 19:05 Беззубко Лариса Владимировна
Рецензия: Согласна с Андреем Олеговичем. Статья нуждается в доработке. В представленном виде напоминает пересказ материала соответствующего учебного пособия.

10.12.2015, 21:01 Скрипко Татьяна Александровна
Рецензия: Не выдержан научный стиль ни по форме ни посодержанию. Доработка обязательна.



Комментарии пользователей:

13.11.2015, 21:20 гурьянова марина николаевна Отзыв: Статья нуждается в переработке. Данный текст не является научной статьей,он может быть охарактеризован как надзидательный миниобзор литературных источников. В тексте отсутствуют результаты собственного исследования автора.

Оставить комментарий